智能硬件創業如火如荼。從家居到日用消費品到出行，投資人投以熱切關注，創業者抱著熱情跳入其中。目前來看，這是一個創業成功概率較低的行業，因為相比于其他領域，智能硬件類的創業者需要跨過三個艱難的“坑”，才有可能走向成功：

上游：供應商。如何找到頂級的供應商進行合作？智能硬件類企業初始規模較小，不論是品牌還是訂單量都難以說服頂級供應商進行合作，許多創業公司倒在了這一步。

中游：同行業大公司。智能硬件一般都對某一個行業進行了革新，創新必然意味著對傳統企業利益的侵襲，也將因此迎來阻力。在智能硬件所處的各種行業中，各自存在著行業巨頭，他們會從價格等方面給創業者帶來巨大挑戰。

下游：消費者。大多數消費者在接受新事物時被動而緩慢，他們需要時間去改變舊有消費習慣。智能硬件的技術很先進，但只有讓更多人親身體驗到不一樣的使用感受，才有可能讓他們買單。不過，創業公司的營銷費用少，渠道單一，這也是一道“窄門”。

以自行車為例，國內現在生產電動自行車的企業不多，比如輕客，國外此類產品被稱作Pedelec（Pedalelectricbicycle），它的核心特點是配備力矩傳感器、電池、電機等部件，能夠識別不同路況，通過計算自動輸出大小不一樣的輔助動力，讓騎行者快捷、方便、省力地出行。

因為智慧電單車克服了傳統自行車騎行費力的麻煩，又保留了自行車輕便靈巧的優點，同時可達到適當鍛煉的效果，所以在國外已經非常流行，從日常出行到鍛煉健身，各種類型的智慧電單車層出不窮。在德國，每年新增自行車有四分之一為智慧電單車，權威機構預計到2018年，智慧電單車在歐洲地區的銷量將達到500萬輛。Bosch自行車部門CEOClausFleischer最近表示，預估Bosch今年總共會賣出270萬輛Pedelec。在五年內，該公司預計Pedelec的總銷售量會接近600萬輛。“而在2022年，歐洲每賣出的三輛自行車里會有一輛是Pedelec。”

你可能會好奇，為什么中國道路上很少見到這類自行車？因為這種動力系統此前基本由博世、雅馬哈、禧瑪諾等少數外國企業把控，生產成本很高，一輛Pedelec賣到中國一般在兩萬元以上。這樣的價格決定了它只能成為少數有錢人的“玩具”。

作為智能硬件領域的創業公司，做好單品是一件理所應當的事情，而大多數創業公司也停留在此。而輕客不同，他們把核心技術VeloUP!?智慧動力系統拿出來，和多家自行車企業合作，合作的企業都是一些老牌的自行車廠商。

#所以硬件創業已經到了賣技術的時代了嗎？#

把曾經的競爭對手拉過來，以及，如何做到的

電動自行車和自行車使用場景不同，但從某種角度來說，依然面向同一個群體，因此雖然一個智能一個傳統，但在銷售體系中，難免還是出現競爭關系。

輕客把核心技術共享出來，與同行業公司分享的做法，主要是想共同推進智慧電單車這一品類的發展，從而建立利益共同體。目前，輕客推出“VeloUP!合作伙伴計劃”，和國內多家著名的自行車企業合作，輸出VeloUP!?智慧動力系統，把這項技術應用到不同種類的自行車上，從而把傳統的自行車升級為智慧電單車。

中國曾經是自行車大國，但現有自行車因為騎行費力、外觀古老、速度較慢而遠離了大多數人的日常生活。當傳統的自行車企業開始生產帶來更好體驗的智慧電單車時，他們的產品競爭力和市場利益都將大幅提升，這也是他們積極參與“VeloUP!合作伙伴計劃”深層次原因。而這種參與，不但有利于自行車企業獲得更多國內消費者青睞，更能幫忙他們在海外市場獲得更多利潤。

近年來，迫于歐盟對中國自行車出口征收的高額關稅，中國自行車企業為獲得價格優勢，不得不以出口低價自行車為主，企業的技術水平、生產效率、盈利狀況在低谷徘徊。而與之對應的是，搭載了VeloUP!?威履!?智慧動力系統的電單車，出口歐洲則不受到歐盟針對自行車高關稅的限制，越來越多的中國企業開始生產智慧電單車，借助VeloUP!?威履!?智慧動力系統的技術及價格優勢，中國企業在歐洲等高端自行車市場將贏得更多份額。

讓消費者親自體驗才是真的

大多數人對自行車有一個刻板印象，而智慧電單車的理念、技術、騎行感受、價格都完全不同，因此要讓消費者接受它，勢必要進行市場培育。單靠一家企業去做市場培育，需要花費大量的時間與資源，對于追求速度的創業公司來說，可能是“生命不能承受之重”。

為了讓大眾快速地接受智慧電單車這一品類，輕客也開展了一些市場活動，比如他們和北京三里屯太古里合作，在Armani店旁邊建立體驗中心；他們為柏悅酒店提供用車，讓酒店住客采用新出行方式；他們與北京設計周合作，在活動期間建立體驗館，每天的體驗人數都超過1萬人；他們在國際汽聯電動方程式賽車設立展臺，迎來了許多賽車手和觀眾的體驗，很多人意識到自行車也可以變得高科技，變得性感。

一家做出了創新技術和產品的企業已經很不錯，而如果革新了商業模式，獲得更大發展空間，則更加值得仔細研究。輕客走了一條“少有人走的路”——通過產業上下游的“合縱連橫”，與供應商、行業巨頭、其他品牌建立起價值共享的同盟，從而快速有效地打開市場，讓更多人體驗并接受智慧電單車這一新生事物。這個開放共贏的策略，在經常喊打喊殺的中國創業圈顯得頗為獨特，未來的發展路徑，也頗值得觀察。