2015年底，移動轉售業務的試點結束。虛擬運營的未來何去何從，至今尚無定論。

這段時間里，虛擬運營商們的心情如過山車一般：2月份剛被《朝聞天下》表揚，播出了長達12分鐘的正面新聞報道；4月份被同一欄目曝光，稱其為"失控的170號段"。友誼的小船，咋說翻就翻了呢！

工信部統計結果表明，試點期間虛擬運營商發展用戶超過2000萬，本是形勢一片大好，馬上就要正式發牌照了。可單單這時候虛擬運營商的問題被曝光，不僅工信部緊急約談落實實名制的整改問題，連累各家虛商也紛紛出來表態，希望能盡快化解這次危機。

虛擬運營商是工信部鼓勵"民營企業進入電信行業"的重點舉措，當年啟動的時候被寄予厚望，不少參與者將顛覆運營商作為口號。2年的風風雨雨，讓越來越多的人冷靜、清醒：單純的移動轉售模式很難成功，虛擬運營亟待升級。

虛擬運營的分類

如果按照傳統的電信價值鏈上的參與程度，虛擬運營商可以大致分為三種不同模式：

一是Fat MVNO，他們參與程度最深，除了基礎運營商提供無線網絡和部分核心網絡外，其他部分都是虛擬運營商自己運營。

二是所謂的Thin MVNO，控制與客戶有關的營銷、渠道、銷售以及服務，并參與SIM卡號管理、計費和CRM等環節，擁有業務打包、產品定價等權力。

三是Service Provider，主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的營銷和基本定價服務，更像是一個高級的包裝了自己品牌的卡號代理商。

國內的移動轉售業務試點，雖然有些虛商想做Thin MVNO模式，但實際上大部分還只停留在Service Provide層面。

試點試出的問題

從虛擬運營商的視角來看，業務發展不佳，"批零倒掛"是主要原因：基礎運營商提供業務價格過高，甚至高于基礎運營商的某些資費套餐，導致虛擬運營商的經營空間受限。這個問題，單靠監管機構隔空喊話給基礎運營商施加壓力，是遠遠不夠的。事實上，當年工信部的審批規則是讓基礎運營商選擇誰來做自己的"代理"，這就決定了虛擬運營商只是基礎運營商的乙方。虛擬運營商從一開始就處于弱勢地位，能有多少和基礎運營商議價的籌碼？

而從旁觀者來看，虛擬運營商低估了運營的難度。最初不懼風險和不平等的規則，想方設法拿到牌照，民營企業看中的是電信行業的肥肉，更是因為有做好業務的自信。許多虛擬運營企業是渠道商轉型，設計業務時，習慣性地將以前的渠道策略應用于移動轉售，高估了定價、宣傳、營銷的作用，忽視了受理、計費、服務等基本功。等意識到這些問題時，試點時間已經過半，士氣、資金均已折損過半，旁觀者的態度也從支持變成了懷疑，貽誤戰機。

還有的虛擬運營商戰略失誤，貪大求全、把戰線拉得過長，有些民企同時與兩家甚至三家基礎運營商簽訂了合作協議，全面開花的方式也不僅分散了虛商的注意力，更分散了有限的資金和資源。實際運營中，有些虛商一副大干快上的架勢，投入巨資建設支撐系統，在各地招募代理，結果只是形成了大量沉默成本和無效資產，業務發展方面效果甚微。

為什么有那么多民企積極參與虛擬運營商的競爭？除了對電信行業看好，認為能通過運營獲益之外，還有為數不少虛商指望將虛擬運營商牌照作為題材，通過資本市場獲益。然而虛商牌照過多導致牌照貶值，2015年的股市又不作美，即使出了題材也炒不動，說虛擬運營商生不逢時并不過分。

移動轉售的局限

價格方面缺乏空間，國內基礎運營商的資費還在不斷下調，因此虛擬運營商單純靠轉售賺取差價的模式，不要說盈利，就連生存都很難。很多虛商減少運營環節來試圖降低成本，或者找到一些政策夾縫來拓展業務，發展非實名制用戶就是其中的典型。誰都清楚：靠這種發展模式長期難以為繼。

國外虛商案例中，不少是進行多業務捆綁，通過交叉補貼，提高企業整體收益。然而對于國內的虛商來說，原本指望靠電信業務賺錢，現在的做法卻是靠補貼來發展客戶；而通過補貼帶來客戶，之后的故事又該如何講呢？

這樣看下來，無論是Service Provider模式還是Thin MVNO，國內的虛擬運營商都難有大的發展空間。解決辦法只有兩條路：一是調整虛擬運營商的管制政策；二是虛商實現運營模式升級，開展更高階的虛擬運營。

前段時間有一則新聞，報道了漫游寶和騰訊后向流量合作。客戶使用漫游寶出國時，刷微信免收流量費，這對于很多微信控來說，非常有誘惑力。那么從這一案例中，虛擬運營商又能得到什么啟發呢？

實際上，國內的虛擬運營商也想過開展后向流量的經營，但是幾次探討交流之后，虛商自己都承認，對這一業務所依托的技術并不了解、難以掌握，而且雙方在平臺建設和分工方面難以達成一致，還有安全管控方面的風險，因此只能不了了之。

那為什么漫游寶能做成后向流量呢？是因為漫游寶自建了一個運營平臺，而這個運營平臺介入網絡側，自行對網絡數據進行解析加工處理，是典型的Fat MVNO。基于運營平臺，漫游寶可以將用戶產生的定向流量統計出來，向提供業務的企業（比如騰訊）收取。而一旦具備這樣的技術條件，不僅可以實現用戶刷微信時免流量，還可以形成更多的業務和產品，與更多類型的企業開展合作，拓展業務。

后向流量只是Fat MVNO的一個案例，從Thin MVNO升級到Fat MVNO，還有很多選擇。虛擬運營商不應該僅指望工信部的支持和基礎運營商的降價，更要做好創新，提升自己的運營能力和技術力量，才能利用好這張入場券，把電信行業的精細化、專業化運營，推向更高的境界。