SaaS（軟件即服務(wù)）行業(yè)多年沉寂，迎來(lái)了2015年聲名鵲起的爆發(fā)元年，各方資本大量涌入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)SaaS服務(wù)市場(chǎng)融資總額高達(dá)40億元。據(jù)美國(guó)硅谷銀行與浦發(fā)銀行發(fā)布的《中國(guó)科創(chuàng)企業(yè)2016展望》報(bào)告顯示，SaaS已被中國(guó)科創(chuàng)企業(yè)認(rèn)為是，2016年最具創(chuàng)業(yè)前景的第二大行業(yè)，僅次于大數(shù)據(jù)行業(yè)。

具體來(lái)看一下國(guó)內(nèi)去年比較火的SaaS服務(wù)——釘釘，阿里巴巴宣布釘釘目前企業(yè)客戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)家。前幾日，騰訊推出了企業(yè)微信1.0版本，“叫板”釘釘，無(wú)疑為原本就風(fēng)波不平的中國(guó)SaaS行業(yè)，又投入了一枚深水炸彈。騰訊的加入，讓更多人相信原本已來(lái)的風(fēng)口會(huì)更大。眾多巨頭的看好與投身，一時(shí)間讓SaaS成為了風(fēng)口上的“豬”，然而這也意味著SaaS行業(yè)洗牌在即。如何抓住這一波風(fēng)口，快速分得一杯羹，以下是幾條筆者的拙見(jiàn)。

一、寬度OR深度，垂直O(jiān)R平臺(tái)

筆者認(rèn)為，未來(lái)SaaS行業(yè)的格局將主要分為兩大主流。一方是以BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭牽頭的SaaS服務(wù)，它們會(huì)更加注重拓寬SaaS服務(wù)的寬度，比如現(xiàn)在釘釘整合Tower、紅圈營(yíng)銷、Landray、孚盟軟件等。SaaS服務(wù)，從而打造阿里系SaaS生態(tài)系統(tǒng)。而另一方則是細(xì)分至垂直領(lǐng)域的專業(yè)SaaS科創(chuàng)企業(yè)，即更加注重挖掘行業(yè)SaaS服務(wù)的深度，能切實(shí)解決行業(yè)痛點(diǎn)，比如專注解決移動(dòng)銷售管理問(wèn)題的紅圈營(yíng)銷，從09年開(kāi)始一直深耕行業(yè)銷售痛點(diǎn)，現(xiàn)已擁有4萬(wàn)家中小企業(yè)用戶，覆蓋了近40個(gè)行業(yè)。

SaaS是一個(gè)需要沉淀與深耕的行業(yè)。初入SaaS的創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始就想要構(gòu)建SaaS Ecosystem（SaaS生態(tài)系統(tǒng)），顯然不是一個(gè)明智的選擇，一方面這需要極強(qiáng)的資源整合能力，另一方面鋪寬度往往就意味著深度的欠缺，不易真正切到用戶的痛點(diǎn)。當(dāng)然，你也可以通過(guò)“背靠大樹(shù)”，或者任性地“貼錢貼到肉疼”，來(lái)彌補(bǔ)這些不足。

總的來(lái)說(shuō)，切入的寬度應(yīng)該更為具象，深入解決某個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)才是首選，而且行業(yè)深耕有利于自身產(chǎn)品的差異化，在當(dāng)下“千篇一律”的SaaS產(chǎn)品中脫穎而出。舉例來(lái)看，美國(guó)Veeva是一個(gè)專注解決醫(yī)藥行業(yè)銷售管理問(wèn)題的SaaS服務(wù)公司，成立于2007年，現(xiàn)估值已超30億美元，2015年凈收益高達(dá)3000萬(wàn)美金，同比增長(zhǎng)49%。

此外，SaaS服務(wù)需要“技術(shù)+專業(yè)”的完美結(jié)合，純技術(shù)出身的SaaS服務(wù)，不了解快消、金融、醫(yī)療等行業(yè)的真正痛點(diǎn)，深度的痛點(diǎn)挖掘需要行業(yè)的專業(yè)度來(lái)彌補(bǔ)。

二、功能該復(fù)雜還是簡(jiǎn)單？從0到1，還是從1到0

這里需提到SaaS用戶的一個(gè)矛盾點(diǎn)——決策者與使用者的差異。購(gòu)買SaaS的決策者，希望購(gòu)買的產(chǎn)品功能多而全，而SaaS服務(wù)真正的使用者，即公司員工等，則更青睞于輕量級(jí)的產(chǎn)品，使用體驗(yàn)應(yīng)更簡(jiǎn)單便利。那么，該如何選取兩者需求的平衡點(diǎn)？

其實(shí)，SaaS產(chǎn)品功能的復(fù)雜程度，會(huì)在一定程度上影響整個(gè)銷售過(guò)程。SaaS軟件迭代更新速度很快，6個(gè)月時(shí)間產(chǎn)品形態(tài)可能完全改頭換面，因此銷售周期應(yīng)盡可能縮短。根據(jù)下圖產(chǎn)品功能復(fù)雜程度、售價(jià)與銷售模型之間的關(guān)系圖，我們不難發(fā)現(xiàn)，低價(jià)低復(fù)雜程度的SaaS服務(wù)，自助購(gòu)買是主要的銷售模式，較其他兩種銷售模式，自助購(gòu)買可以大量縮短銷售周期。

因此，基于銷售周期的考慮，SaaS產(chǎn)品應(yīng)注重輕量化，突出解決核心痛點(diǎn)的功能，其他輔助功能，并不是越多越好。

三、燒錢也是門(mén)“藝術(shù)”，效果如何還需時(shí)間檢驗(yàn)

去年，釘釘與紛享銷客億元狂砸廣告，壕氣令整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)咋舌。市場(chǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用投入，無(wú)疑是快速占領(lǐng)SaaS市場(chǎng)份額的殺手锏之一。產(chǎn)品好壞影響口碑、續(xù)費(fèi)率、用戶忠誠(chéng)度等，決定了你能走多遠(yuǎn)，而市場(chǎng)營(yíng)銷則決定了你能走多快。眼下國(guó)內(nèi)SaaS服務(wù)格局還未定，不像美國(guó)Salesforce、Oracle、SAP三家獨(dú)大，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，不失為明智之舉。那么，市場(chǎng)營(yíng)銷具體該砸多少錢？

讓我們來(lái)借鑒一下成熟的美國(guó)SaaS市場(chǎng)研究結(jié)果。Tomasz Tunguz（紅點(diǎn)投資合伙人）曾提出，SaaS服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷投入占收益的80%-120%最為合適。是否真的如此？美國(guó)研究SaaS服務(wù)的中立機(jī)構(gòu)SaaScribe曾為此做過(guò)專門(mén)的研究，通過(guò)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)，線性回歸出了營(yíng)銷投入與兩年內(nèi)營(yíng)收增長(zhǎng)比例之間的關(guān)系。調(diào)查結(jié)果顯示，從總體趨勢(shì)上來(lái)看，每多投入1美元市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，可多收獲2.2美元的收益。

總的來(lái)說(shuō)，充足的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)，的確很有可能讓你創(chuàng)造很大的收益，然而這也需要合適高效的營(yíng)銷渠道作為支撐，燒錢也得燒在點(diǎn)子上。此外，燒錢也只能讓你走的快一點(diǎn)，而SaaS服務(wù)是一個(gè)“路遙知馬力”的行業(yè)。

四、真正體現(xiàn)SaaS價(jià)值的是續(xù)約率

SaaS服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的產(chǎn)品，用戶收益周期很長(zhǎng)，因此用戶的留存率至關(guān)重要，將直接影響到公司營(yíng)收能力。據(jù)了解，美國(guó)SaaS服務(wù)企業(yè)的平均續(xù)約率為92%，而金額續(xù)費(fèi)率高達(dá)100%。而根據(jù)Gartner（全球知名咨詢公司）對(duì)SaaS行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，20%的現(xiàn)有SaaS用戶，未來(lái)將創(chuàng)造出80%的收益，用戶留存率上漲5%，盈利水平將提升75%。由此可見(jiàn)，SaaS服務(wù)留住用戶的重要性。

而用戶的留存率其實(shí)是對(duì)SaaS產(chǎn)品極大的考驗(yàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷砸錢，只能吸引用戶并不能留住用戶，產(chǎn)品才是留住用戶的根本，深入切準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)才是發(fā)展SaaS服務(wù)的重中之重。去年廣告營(yíng)銷砸錢上億的紛享銷客，對(duì)外宣稱目前企業(yè)續(xù)費(fèi)率僅達(dá)70%，與美國(guó)SaaS企業(yè)差異巨大，由此可見(jiàn)，砸錢的確能快速擴(kuò)張市場(chǎng)份額，然而產(chǎn)品打磨更加關(guān)鍵。

風(fēng)口的到來(lái)引爆了整個(gè)SaaS行業(yè)，但也可能使其變得浮躁。保持寵辱不驚的心，將產(chǎn)品深耕與市場(chǎng)營(yíng)銷恰到好處的結(jié)合，才能走的又快又遠(yuǎn)。